Pārdošanā aiz katra pasūtījuma bieži slēpjas kāds slēpts stāsts. Parunāsim par to, kā JT Grow Light pārdošanas komanda ar neatlaidīgiem pūliņiem ieguva klienta uzticību-ne tikai pasūtījums, bet arī ilga cīņa, kas ir galvenais pārdošanas spēju un profesionalitātes pārbaudījums.
Skepses un neuzticības sākums
Šis klients, kuru mēs satikām tiešsaistes izstādē, pirmo reizi sazinājās ar mums ļoti aukstā tonī, atstājot tikai vienkāršu vaicājumu: "Jūsu LED aug gaisma, kāda ir kvalitāte?"
Mūsu pārdevējs Liu kungs nekavējoties atbildēja otrajai pusei un pacietīgi iepazīstināja ar mūsu LED Grow lukturu priekšrocībām, piemēram, izmantotajām augstas gaismas efektivitātes LED mikroshēmām, novatorisko salokāmo dizainu un stingro kvalitātes kontroles sistēmu. Taču, uzklausījis šo klientu, viņš vienkārši atbildēja ar teikumu: "Manuprāt, jūsu piedāvājums nav pārāk reāls."
Vienkāršs teikums, ļaujiet Liu kungam uzreiz nonākt apjukumā.Izrādījās, ka klientu bija apkrāpuši citi piegādātāji, ne tikai saņemot sliktas kvalitātes{0}}produktus, bet pat otrs piegādātājs maksājumā uzreiz pēc "iztvaikošanas". Viņš šo neuzticību nodeva mums.
Liu kunga pirmā reakcija bija nomierināt klientu un mēģināt paskaidrot, ka mūsu produkti atšķiras no citiem piegādātājiem, jo īpaši tāpēc, ka mūsu rūpnīcā ir stingra kvalitātes kontrole. Taču klients to nenopirka un vēsi atbildēja: "Izklausās, ka jūs ne ar ko neatšķiraties no viņu piegādātājiem."
Nepadodoties pat pēc "aukstuma-pleciem".
Nākamajās dienās Liu kungs katru dienu sūtīja klientam informāciju par produktu, piemēram, testu pārskatus un trešo pušu sertifikātus, kā arī pozitīvas atsauksmes no mūsu iepriekšējiem klientiem. Tomēr klienta atbilde bija neparasti auksta; katru reizi, kad tas "lasa, nevis atgriezās". Pat dažas reizes klientam tieši nepatīk: "Nesūtiet šīs bezjēdzīgās lietas, es neticu!"
Saskaroties ar šādu "aukstu vardarbību", Liu kungs nepadevās. Viņš nolēma sākt no klienta vajadzībām, cenšoties rast izrāvienu. Viņš atklāja, ka klientam ir ļoti stingras prasības attiecībā uz salokāmiem augšanas gaismām: tiem ir ne tikai jāsasniedz īpašs gaismas efekts, bet arī ir nepieciešams, lai produkta siltuma izkliedes veiktspēja būtu lieliska, jo tiek izmantota salīdzinoši augsta apkārtējā temperatūra. Turklāt klients pieprasīja, lai lampu iepakojums būtu īpaši spēcīgs un izturīgs pret spiedienu, lai izvairītos no bojājumiem transportēšanas laikā.
Šīs prasības lika Liu kungam sagriezt galvu, jo pat tad, ja mūsu produktu veiktspēja atbilst prasībām, šīs pielāgotās vajadzības prasa ražošanas procesa korekcijas un var pat palielināt izmaksas. Tomēr viņš nebija iebiedēts, bet ierakstīja katru klienta pieprasījumu un nopietni pārrunāja to ar rūpnīcas tehnisko komandu.
Profesionalitāte pārsteidz klientus
Pēc iekšējām diskusijām Liu kungs un viņa komanda pavadīja veselu nedēļu, lai pielāgotu risinājumu klienta vajadzībām. Piemēram, attiecībā uz siltuma izkliedi mēs ierosinājām palielināt alumīnija biezumu un pievienojām mūsu laboratorijas testu video; attiecībā uz iepakojumu mēs izmēģinājām trīs spiediena-izturīgus risinājumus un veicām transportēšanas simulācijas eksperimentus, kā arī uzņēmām detalizētu video par testēšanas procesu.
Pēc tam, kad Liu kungs nosūtīja šos materiālus klientam, klients beidzot saņēma atbildi: "Jūsu risinājums šoreiz izskatās diezgan labs, taču kurš var garantēt, ka jūsu izgatavotais faktiskais produkts ir tāds pats kā videoklipā?"
Liu kungs pacietīgi atbildēja: "Mēs varam nosūtīt paraugus, un jūs varat to pārbaudīt pats. Turklāt mums ir stabila klientu bāze un mēs strādājam kopā jau daudzus gadus. Klienta vērtējums par mūsu produktiem, mēs varam arī sniegt jums atsauci." Klients arī šoreiz neatteicās un beidzot piekrita nosūtīt paraugus.
Uzmanīgi klienti
Pēc paraugu nosūtīšanas klients sniedza mums "paredzēto" atsauksmi: "Paraugi izskatās labi, bet es atklāju dažas nelielas problēmas." Tad viņš uzskaitīja duci "uzlabošanas ieteikumu", tostarp to, ka salokāmās eņģes leņķis ir nedaudz nepareizs, metināšanas pozīcijas detaļa nav ideāla, drukas fonta krāsa kastē nav pietiekami skaidra un tā tālāk.
Dažas no šīm problēmām pastāv, dažas no tām ir klienti, kas apzināti nomāc. Saskaroties ar šīm atsauksmēm, Liu kungs neizrādīja nepacietību, bet tos pa vienam un nekavējoties sazinājās ar tehnisko komandu, lai veiktu optimizāciju. Atbildot klientam, viņa tonis vienmēr palika profesionāls: "Šīs jūsu minētās problēmas ir ļoti vērtīgas un ir iesniegtas mūsu pētniecības un attīstības un ražošanas nodaļām, mēs veiksim korekcijas atbilstoši jūsu prasībām."
Pēc tam, kad uzlabotie paraugi tika izsūtīti vēlreiz, klients beidzot sniedza nedaudz "siltāku" vērtējumu: "Nu šoreiz izskatās daudz labāk, bet mani joprojām nedaudz uztrauc masveida ražošanas problēmas."
Pēdējā uzticības spēle
Šis komentārs bija galvenais, lai uzvarētu pasūtījumu, un Liu kungs saprata, ka klienta bažas par masveida ražošanas stabilitāti ir kļuvušas par pēdējo psiholoģiskās aizsardzības līniju. Tāpēc viņš nolēma personīgi ierakstīt video, kurā detalizēti parādīta mūsu rūpnīcas ražotne, kvalitātes kontroles process un iepakošanas process. Videoklipā viņš iepazīstināja arī ar mūsu tehniķu komandu un konkrētajiem darbības standartiem, kas ir atbildīgi par katru saiti.
Pēc video pārsūtīšanas klients joprojām nepasūtīja uzreiz, bet nosūtīja "kutelīgu" prasību: "Man ir nepieciešams, lai jūs pirms oficiālā nosūtīšanas sniegtu katras lampas gaismas efektivitātes pārbaudes datus, kā arī visas produktu attēlu partijas izskatu."
Šāds pieprasījums acīmredzot ir ārpus parastā procesa, taču, lai piesaistītu klientus, viņš uzreiz teica: "Nav problēmu! Lai gan tas palielinās darba slodzi, mēs pilnībā sadarbosimies." Klients bija pārsteigts par Liu kunga attieksmi un beidzot veica pirmo pasūtījumu 1*40HQ.
Pārvēršanās no skepticisma uz uzticēšanos
Pasūtījumu apjoms bija liels, piegādes laiks bija saspringts, un klientu prasības bija augstas. Mūsu ražošanas nodaļa, kvalitātes kontroles nodaļa un loģistikas komanda strādāja virsstundas, lai pasūtījumu izpildītu laikā. Pirms nosūtīšanas mēs sniedzām detalizētus testa datus un fotoattēlus atbilstoši klienta prasībām.
Pēc preču veiksmīgas izsūtīšanas klients nosūtīja retu "garu e-pastu", kurā ne tikai tika atzīts par mūsu pakalpojumu, bet arī tika uzslavēts Liu kunga profesionālās spējas un apkalpošanas attieksme:"Esmu pārsteigts par jūsu komandas servisu, īpaši jūsu pacietību un rūpēm, kas atrisināja daudzas manas bažas. Ceru, ka mūsu sadarbība būs ilgstoša!
Aiz katra pasūtījuma slēpjas pūļu uzkrāšana
Šis klients Liu kungs sekoja pusgadu pirms un pēc tam, lai iegūtu klienta uzticību, un, visbeidzot, mēs ieguvām klienta atzinību ar mūsu augstas kvalitātes{0}}produktiem.
Šī pieredze liek mums dziļāk apzināties, ka pārdošanas būtība ir ne tikai pārdot produktus, bet arī veidot uzticību klientiem un palīdzēt viņiem risināt problēmas. Pacietība, profesionalitāte un sirsnība ir neaizstājamas īpašības, saskaroties ar izvēlīgiem klientiem. Pateicoties šiem centieniem, JT Grow Light ne tikai ieguva lielu klientu, bet arī ielika stabilu pamatu turpmākai ilgtermiņa sadarbībai.
Pārdošanas ceļā nav gludas burāšanas, ir tikai pastāvīgi izaicinājumi un izrāvieni. Katrs pagrieziens padara mūs stingrākus un padara mūsu zīmola vērtību spožāku. Mēs ticam, ka nākotnē mūsu LED augšanas gaismas izgaismos uzticības ceļu lielākam skaitam klientu!
